Meer verkopen met ‘Ja’-vragen in je presentatie en onderhandeling.
Hoe je meer kunt verkopen met ‘Ja’-vragen in je presentatie en onderhandeling.
Ervaren onderhandelaars en verkopers weten het: als je jouw prospect een aantal keren ‘ja’ kunt laten zeggen, zijn ze over het algemeen eerder geneigd om ook ‘ja’ te zeggen op je koopvoorstel. Maar waarom is dat eigenlijk? Wat is de verklaring hierachter?
Psycholoog en onderzoeker Robert Cialdini, bekend op het gebied van overtuigen en beïnvloeden, beschrijft in zijn boek ‘Influence’ het principe van commitment en consistentie. Mensen hebben de neiging om consistent te zijn met hun eerdere gedragingen en uitspraken. Door klanten herhaaldelijk ‘ja’ te laten zeggen op instemmende vragen, voelen zij zich steeds meer op hun gemak bij je presentatie of voorstel, wat kan leiden tot een grotere bereidheid tot aankoop.
‘Ja’-vragen
Het stellen van vragen waarop met ‘ja’ geantwoord moet worden, kan een positieve invloed hebben op de bereidheid van klanten om te kopen. Dit wordt ook wel ‘Positive Framing’ genoemd. Wanneer klanten het eens zijn met vragen die een positieve sfeer creëren, zoals efficiëntie, betere kwaliteit of kostenbesparing, kunnen ze hun gedachten en overtuigingen beter afstemmen op deze positieve aspecten. Hierdoor kunnen ze zich meer vinden in het voorstel of de presentatie, omdat er minder innerlijke spanningen zijn (zoals beschreven in het begrip ‘cognitieve dissonantie’ door Leon Festinger).
Het principe van ‘Ja’-vragen wordt gebruikt om klanten te helpen hun aankoopbeslissing te rechtvaardigen door middel van deze vragen die positieve eigenschappen benadrukken en hun keuze ondersteunen.
Ervaren onderhandelaars laten niets aan het toeval over. Ook het gebruik van storytelling en emoties in het verkoopgesprek zal je klant meer enthousiast maken over je product of service. Lees meer hierover in de blog van Coachingplanet of contacteer ons.
