Word een topverkoper. Emoties gebruiken in je verkoopsgesprek.
Topverkopers gebruiken emoties in hun verkoopgesprek.
Hoe kunnen we beter verkopen zoals een topverkoper en meer omzet genereren? Hoe creëer je meerwaarde? Wanneer is je klant klaar om te kopen? Het antwoord is duidelijk: wanneer de waarde van je product of service de prijs overstijgt. En hoe meer emotie de klant ervaart, hoe waardevoller je product of service zal worden. Verkoop wordt gedreven door emotie. Een klant zal over het algemeen genomen zich sterker laten beïnvloeden door emoties dan door ratio. Hoe vaak heb je zelf niet iets gekocht ondanks dat je het te duur vond? Omdat je het voor één of andere emotionele reden gewoon wou hebben.
Een verkoopgesprek kent 5 fases, nl. de voorbereiding, de opening, de behoefte inventarisatie, het presenteren en argumenteren en het afsluiten. Of je nu een accountmanager bent, verkoper in de retail, freelancer of zelfstandige, de principes van het verkoopgesprek blijven gelijk. Een topverkoper doet het als volgt:
Wat voelt je klant?
In de fase van de behoefteanalyse is het belangrijk om empathisch naar het gevoel van de klant te pijlen. Wat voelt je klant? Misschien frustratie van een huidige leverancier of de drang om zijn status te profileren. De drang naar zekerheid of een gevoel van angst, jaloezie, trots, lust, affectie, erkenning of zorgeloosheid. Je zal waarschijnlijk nog wel enkele emoties kunnen vinden. In je presentatie en argumentatie zal je service of product dan de oplossing zijn van het probleem dat achter die emotie ligt. Een topverkoper lost dat probleem op.
En hoe wil een klant zich voelen? Een emotie dat speciale aandacht verdient en vaak wordt gebruikt is hoop. Hoop dat iets beter kan worden. Hoop geeft een positief gevoel en zal een klant naar je product of service laten verlangen. De verkoop van de talloze diëten bijvoorbeeld is gebaseerd op hoop. Hoop op een slanker lichaam, minder gewicht meetorsen, gezonder zijn en er aantrekkelijker uitzien.
Een mooi voorbeeld om dit te illustreren is de volgende quote van Revlon’s stichter Charles Revlon:
In de fabriek maken we cosmetica, in de winkel verkopen we hoop.
Verkoop de droom.
Verkoop de droom, de bestemming. Niet de reis. Beschrijf wat je product doet. Een topverkoper verkoopt voor 80% wat het product of service als resultaat geeft en slecht 20% de technische aspecten. En dan nog, de technische aspecten kunnen ook emotioneel zijn, zoals cosmetica niet getest op dieren.
Als je aan Freddy Heineken vroeg wat hij deed, antwoordde hij steevast:
‘ik verkoop géén bier, ik verkoop gezelligheid’.
Voorzie je verkoopgesprek dus van positieve toekomstbeelden die positieve emoties oproepen. Een positieve en enthousiaste klant zal sneller tot een aankoop overgaan. Verhalen, foto’s en ook geuren roepen positieve emoties op en ondersteunen je verkoopgesprek en de ‘customer journey’.
Wil je hier dieper op ingaan? Contacteer ons via info@coachingplanet.be
In onze sales training ‘Close the deal’ leren we je hoe je het gebruik van positieve en negatieve emoties in de verkoop kunt toepassen. Een interactieve workshop die je overtuigingskracht en zelfvertrouwen zal vergroten zodat je de klant gemakkelijker kunt binnen halen. En zo meer omzet te genereren.
Je kan deze verkooptraining individueel boeken of in-company organiseren in je bedrijf. Coachingplanet.be is erkend dienstverlener met KMO portefeuille.
