Hoe maak ik telefonische afspraken zonder afgewezen te worden?
Hoe maak ik telefonische afspraken met klanten zonder afgewezen te worden?
Telefonisch prospecteren en vlot telefonische afspraken maken. Elke verkoper of commerciële medewerker droomt ervan. Lekker bellen voor afspraken te maken om ons product of service voor te stellen zonder dat vervelende gevoel dat velen hierbij hebben. Dat gevoel dat we storen. Zonder de angst voor afwijzing. Hoe maak ik nu vol zelfvertrouwen telefonische afspraken? Lees hier de 15 tips voor succesvol telefonisch prospecteren uit de sales training van Coachingplanet.be
Telefonische afspraken maken doe je zo:
1- Alles begint met je mentale insteek. We maken vaak de veronderstelling dat we de klant gaan storen, dat die geen interesse of geen tijd heeft om met ons te praten. En we voelen ons al vervelend nog voordat we beginnen. En de klant voelt dat. Herkader je mentale insteek. Misschien is die prospect wel geïnteresseerd in jouw product of service. Overtuig jezelf dat je prospecten op je telefoontje wachten. Dat jij met een oplossing komt op het juiste ogenblik. Een godsgeschenk als het ware.
2- Besef dat het vervelend gevoel dat je hebt, niets meer is dan angst voor afwijzing. Uiteraard vindt niemand het leuk afgewezen te worden. Maar in dit geval is het niet persoonlijk. Stel dat je conversie 1 op 10 is. Bij elke afwijzing kom je eigenlijk een stap dichter naar dat ene succesvolle gesprek waar je een afspraak kan maken. Hoe meer afwijzingen, hoe dichter bij het volgend succes. Je krijgt hierdoor wat meer ‘olifantenvel’.
3- Bel op basis van voorbereide lijsten die de nodige informatie bevatten om te kunnen prospecteren. Zo kan je gedurende een zekere tijd zeer geconcentreerd bellen. Zo blijf je in momentum.
4- Telefoneer in tijdsblokken. Je kan je focus en motivatie beter vasthouden gedurende 2 uur dan een hele dag. Zorg ook dat je tijdens die belmomenten niet afgeleid wordt.
5- Omdat er geen visueel contact is met de klant, is de duidelijkheid van je stem doorslaggevend. De tonaliteit en de snelheid waarmee je spreekt. De klant zal een glimlach voelen en horen. Daarom raden wij in onze verkoop opleidingen ten zeerste aan om een spiegeltje te gebruiken zodat je jezelf kan zien glimlachen. En daardoor een vriendelijkere stem zal krijgen.
6- Gebruik een belscript. Persoonlijk heb ik liever een script met keywords dan een script met geschreven zinnen. Dat hoort een klant meteen en dit werkt meestal averechts. Het komt erg amateuristisch over. Werk eerder met keywords. Belangrijk is dat je het gesprek kan overzien en sturen.
7- Ken je product. Welke oplossing biedt je product of service? In dit stadium praat je beter over wat je product of service doet dan je te verliezen in technische details.
8- De eerste 2 woorden van een telefonisch gesprek zijn meestal onduidelijk of verloren. Zeg daarom steeds eerst goedemorgen of goedemiddag gevolgd door je naam. Goedemorgen mevrouw de prospect, mijn naam is….
9- Kom dadelijk ter zake. Aan iemand vragen hoe het gaat of hoe het weekend was als je die persoon niet kent, werkt erg irriterend. Wees duidelijk en vertel dadelijk waarom je belt. De meest efficiënte zin die je kan gebruiken is: de reden waarom ik u bel is……..
10- Verkoop de afspraak. Blijf niet hangen in de presentatie van je product of service, maar ga voor een afspraak waarin je dit kan gaan toelichten. Gebruik hiervoor het gekende AIDA principe: attention, interest, desire, action.
11- Gebruik de techniek van twee mogelijkheden. ‘Kan het voor u volgende week dinsdag 10h of liever woensdag 16h.’ Deze techniek springt in feite over de vraag of uw klant al dan niet een afspraak wil. Deze techniek is eerst in te oefenen. In de sales training ‘Close the Deal’ van Coachingplanet trainen we je hierin en dit gebeurt in kleine groepjes.
12- Verzeker je dat je met de juiste persoon hebt afgesproken. Je kan de vraag stellen of er nog andere personen er eventueel ook in geïnteresseerd zijn en of dat ze erbij kunnen zijn. Het is makkelijker en efficiënter om met de echte beslissingsnemers in gesprek te zijn.
13- Bevestig steeds je afspraak, liefst per mail. Zo voorkom je dat je vergeten wordt en voor niets ergens voor de deur staat.
14- Volg steeds elke afspraak op. Met een vervolgafspraak of een bedankje. Heel belangrijk is dat je doet wat je hebt gezegd dat je ging doen.
15- Oefen, oefen en oefen. Een top tennisser oefent vele uren per dag om zich steeds te verbeteren. Hoe meer jij gaat telefoneren en afspraken maken, hoe vaardiger je erin wordt. Of versnel het leerproces en laat je begeleiden door een coach van Coachingplanet. Elke topsporter heeft een coach om het beste naar boven te brengen. Een businesscoach doet hetzelfde, je motiveren en coachen naar een optimaal resultaat. Wil je een gratis kennismakingsgesprek om te zien wat Business Coaching voor jou kan doen? KLIK HIER voor je gratis telefonische kennismakingsgesprek.
Met deze 15 tips om telefonische makkelijker te prospecteren kan je alvast aan de slag. Prospectie of koud bellen (cold calling) hoeft niet zo moeilijk te zijn, geniet ervan. Tijdens de sales training ‘Close the Deal’ kan je hierin nog verder gaan en met NLP taalpatronen een structuur in je verkoopsgesprek bouwen zodat je een hogere verkoopconversie krijgt. En daardoor meer klanten en meer omzet kan genereren.
Hendrik Hellemans is oprichter van Coachingplanet.be, business coach en veelgevraagd trainer bij bedrijven en verenigingen. Hij begeleidt ondernemers en werknemers in het optimaliseren van hun resultaten.
Contact: +32 497 402500 info@coachingplanet.be
