Sales tip met NLP. Succesvol verkopen met het pijn plezier principe.
Sales tip: Hoe kan je de emoties van pijn en plezier in je verkoopgesprek benutten om beter te verkopen en meer omzet te behalen.
Menselijk gedrag is gedreven door twee basis emoties. Enerzijds pijn vermijden en anderzijds het opzoeken van plezier. De oorsprong van deze definitie vinden we terug in Sigmund’s Freud Lustprinzip. En ook in NLP spreken we van ‘forward to’ en ‘away from’ gedrag.
We worden gedreven door onze emoties om plezier op te zoeken. We willen een mooie vakantie, een goed huis, een lekker snoepje of de laatste nieuwe smartphone. Deze zaken geven ons een goed gevoel.
En we lopen weg van pijn. Dit moeten we in een bredere context bekijken. Het is niet enkel die fysische pijn maar ook het gevoel van ontevredenheid of frustratie. We lopen letterlijk weg van overgewicht. We vermijden oncomfortabele situaties, onnodig hard werk en te dure aankopen. Een ervaren verkoper zal in het verkoopgesprek eerst de behoefte van de klant gaan ontdekken. Eenmaal hij weet met welk probleem of verlangen de klant zit, zal hij enerzijds dit eerst gaan vergroten en de pijn en gevaar van de huidige situatie extra toelichten. Risico op grote boetes, verlies van omzet, imagoverlies, verlies van waarde of waardevolle objecten. Een beveiligingsfirma kan bijvoorbeeld het gevaar van inbraak of diefstal benadrukken. Een bedrijf dat ergonomische bureaustoelen verkoopt kan de risico’s van een slechte zithouding benadrukken. Rugpijn bij jezelf of misschien wel frequente afwezigheden van het personeel door rugklachten. Meer in onze sales training ‘Close the Deal’
‘Zie jezelf als een hulpbron voor je klanten, een adviseur, een raadgever, een mentor en een vriend.’
Brian Tracy
Anderzijds zal hij het plezier dat zijn product of service voor de klant kan betekenen als dé oplossing aanbieden. Efficiënter werken en gebruiksgemak, meer aantrekkingskracht van anderen, meer status of een betere gezondheid. Hoe meer plezierpunten de verkoper kan aanhalen, hoe sterker zijn verhaal zal zijn. Het is dus belangrijk om in je verkoopsgesprek genoeg emotionele redenen te vinden om te kopen. Als je iemand wil overtuigen om van jou te kopen, zal je hem of haar moeten overtuigen dat deze aankoop hem verder van pijn en dichter naar plezier brengt.
Is deze verkooptechniek manipulatief of opdringerig? Niet als je vanuit een oprechte intentie vertrekt dat jouw product of service dé oplossing is voor de prospect zijn vraag of probleem. Of de invulling is van zijn verlangen. Dan heb je iemand echt geholpen met je product of dienst. Voorwaarde is dat je zelf volledig achter je product moet staan en deze zelf ook gebruiken wanneer maar mogelijk. En vooral alle voor-en nadelen van je product of service kennen.
Dit pijn plezier principe is slechts één onderdeel van een succesvol verkoopgesprek. Je mag de andere stappen niet overslaan, nl de voorbereiding, de opening van het gesprek, het opbouwen van vertrouwen, de behoefte-inventarisatie, presentatie, argumentatie, koopsignalen herkennen, afsluitvragen stellen en omgaan met objecties van de klant. Daarom is verkopen ook een specialisatie op zichzelf. Het goede nieuws is dat je verkopen kan leren. In onze verkooptrainingen leren we je dit toe te passen.
Wil je meer weten over onze verkooptraining? Klik hier.
