verkoopsgesprek coachingplanet

5 stappen in de structuur van je verkoopsgesprek.

Je verkoopsgesprek in 5 stappen.

Zonder structuur in je verkoopsgesprek verlies je de controle over het gesprek en zal je salesconversie een stuk lager uitpakken. Bij verkoop gaat het niet om geluk, het gaat om techniek en strategie. Deze 5 stappen maken van jou alvast een pro.

1- De voorbereiding.

Je verkoopsgesprek begint nog voor het feitelijke gesprek met de prospect of toekomstige klant, namelijk met de voorbereiding. Deze wordt vaak over het hoofd gezien. Een goede voorbereiding is essentieel voor een succesvol gesprek. Met een goed beeld van het bedrijf van de klant win je sneller het vertrouwen. Je zal de indruk geven dat je zijn business kent en dat zal je toelaten betere vragen te stellen. Zoek ook info over je gesprekspartner in kwestie, hoe meer je weet hoe beter je het gesprek naar jouw hand kan zetten en beïnvloeden. Hoogstwaarschijnlijk zal je sneller de werkelijke behoefte van de klant en zijn aankoopmotivatie ontdekken. En het laat je tevens toe een betere eerste indruk te creëren.

Natuurlijk is dit niet mogelijk bij elk verkoopsgesprek. Ben je verkoper in een winkel waar klanten zo naar binnen stappen, dan zal je door middel van de juiste vragen aanknopingspunten moeten ontdekken. Maar ook hier is het zaak die juiste vragen voor te bereiden. Wat is de specifieke behoefe van de klant? Waarom? Hoe dringend is de aankoop? Een aantal open vragen zullen de informatie die je krijgt trechteren zodat je aangepast kan voldoen aan de wensen van de klant.

2- De opening:

Het werkelijke verkoopsgesprek wordt ingeleid door een kennismaking en een informeel praatje. Heeft u ons goed gevonden? Was het druk op de baan? Het geeft beide partijen de kans elkaar wat beter in te schatten. Erg belangrijk. Dit kan zowel positief als negatief zijn. Een eerste indruk maken kan je maar één keer. Verzorgd uiterlijk? Gepoetste schoenen? Frisse adem? Jij als verkoper hebt hierover uiteraard stevig nagedacht. Welk beeld wil ik dat de klant van mij heeft? Aangepast aan mijn product, dienst of business. Zakelijk of artistiek? Je eigen werktenue als schilder of elektricien? Straal jij professionalisme en vertrouwen uit? Vaak beslissen mensen op basis van emotie en gevoelens. Men zal sneller iemand iets gunnen als het klikt met die persoon. Getrainde verkopers zullen inspelen op de interesses van hun klanten om het openingsgesprek zo persoonlijk mogelijk te maken en zo sympathiek over te komen.

3- De behoefte-inventarisatie:

Wat zijn de koopmotieven van de klant? Koopmotieven kunnen echt van alles zijn. Zijn er pijnpunten of problemen die opgelost moeten worden? Is het eerder winstgericht of echt functioneel? Het kan status- en ego-gericht zijn of de motivatie kan liggen in het mogelijk vermijden van ongemakken en risico’s. Je later voorstel tijdens je presentatie zal enkel succesvol zijn als die ‘het probleem’ van de klant oplost of er minstens aan tegenmoet komt.

De klant zal meestal zelf in grote lijnen aangeven wat hij wil. Het is belangrijk om ook te weten waarom hij het wil. In die waarom zit zijn echte motivatie tot aankoop. Jouw voorstel moet die ‘waarom-vraag’ beantwoorden. Zolang de klant daar op zijn honger blijft zitten, zal hij niet tot aankoop overgaan.

Probeer je in de plaats van de klant te zetten en kijk door zijn ogen naar zijn ‘probleem’. Empatisch vermogen heet dat. Je zal beter kunnen luisteren en de klant beter begrijpen. De klant zal zich beter begrepen voelen en daardoor meer vertrouwen krijgen in jou als verkoper. Empathie is belangrijk doorheen heel het verkoopgesprek.

Tijdens de behoefteanalyse komen vervolgens de open vragen aan bod: waarom, hoe, wanneer, wie, wat, welke…

Tot mijn spijt stel ik regelmatig vast dat verkopers hun product aanprijzen zonder eerst te luisteren naar de klant. Het stellen van open vragen is hen wel bekend, maar zij stellen ze niet. Ze luisteren daarentegen met een half oor naar de klant om dan zo snel mogelijk alle voordelen en kenmerken van hun product of service af te ratelen: een deuntje dat ze van buiten geleerd hebben. Het zijn deze verkopers die dan klagend aan iedereen vertellen hoe slecht het gaat, dat de klanten geen geld hebben of geen interesse. Je kent ze wel. Bekijk hier hoe het wel moet in onze sales training ‘Close the Deal’

verkoopsgesprek
verkoopsgesprek Coachingplanet 

4- De presentatie en argumentatie:

Wanneer je voldoende vragen hebt gesteld en een goed beeld hebt gekregen van de klant en zijn behoefte, koppel je je product of dienst aan die raakvlakken. Een mooie metafoor is dat de vraag van de klant een haakje is en jouw product daaraan kan opgehangen worden. Jouw product of service is dé oplossing voor het probleem van de klant. Je koppelt de specifieke voordelen van je product aan de specifieke en unieke behoefte van de klant.

Ga niet in de fout te veel technische details van je product in je verkoopsgesprek op te noemen. Blijf niet steken in alle productkenmerken. Laat in je presentatie duidelijk zien hoe jouw product of dienst hét probleem van de klant oplost. Klanten kiezen eerst op basis van de oplossing, niet op basis van kenmerken.

Ik verkoop geen bier. Ik verkoop gezelligheid. Freddy Heineken

Vertel een origineel verhaal in je presentatie. Dat werkt veel beter dan het standaardverhaal. Elke klant is uniek. Laat zien dat jouw product een unieke meerwaarde heeft voor die unieke klant.

Als je goed naar je klant geluisterd hebt, dan weet je wat hij belangrijk vindt. Gebruik dit in je presentatie en geef een aantal argumenten. Vond hij het uiterlijk belangrijk, of juist het praktische gebruik van iets? In onze sales trainingen (voor meer info www.coachingplanet.be ) leren we je enkele NLP-technieken aan die jou toelaten te ontdekken of een klant visueel, auditief of net kinestetisch ingesteld is.

NLP, de afkorting van Neuro Linguïstisch Programmeren wordt veel gebruikt in de verkoop. Een klant die visueel ingesteld is, zal bijvoorbeeld bij de aankoop van een auto veel belang hechten aan de kleur, de wielen en andere externe factoren. Visuele mensen spreken vaak met beeldspraak. Een kinestetisch ingesteld iemand zal het zachte leer van de stoelen belangrijk vinden en een auditief iemand zal graag de motor eens goed beluisteren. Dit zijn drie van de vijf zintuigen waarmee we de wereld rondom ons waarnemen. Smaak en reuk zijn de twee andere. Bij elke persoon is er een dominant zintuig dat meer gevoelig is voor prikkels dan de andere zintuigen.

We merken dit ook vaak in de taalkeuze. Als iemand tegen je zegt: ‘ik zie wat je bedoelt’, ‘ je voorstel ziet er leuk uit’, ‘dit zie ik niet zitten’ of ‘hoe je dit ook bekijkt’, dan is de kans groot dat hij een visuele instelling en voorkeur heeft. Dat is dan zijn dominante modaliteit. Een kleine meerderheid van de mensen is eerder visueel ingesteld.

‘Dit voorstel voelt niet goed aan’, ‘dit ligt me zwaar op de maag’ of ‘een brok in de keel hebben’, zijn dan weer meer kinestetische kenmerken. Deze mensen raken je ook vaker aan tijdens een gesprek, praten veel met hun lichaam.

Iemand die zegt: ‘dat klinkt als muziek in mijn oren’, is duidelijk auditief. Deze mensen worden vaak afgeleid door lawaai of muziek. ‘Ik heb je gehoord’ of ‘je boodschap is duidelijk’ zijn zinnen die auditief ingestelde mensen gebruiken.

Een verkoper kan dit in zijn voordeel benutten. Ik zeg wel benutten, niet manipuleren. We mogen sterk zijn in ons gesprek maar nooit de klant manipuleren tot een aankoop die niet goed voor hem is. Dan ben je niet ethisch aan het verkopen en kan je ook geen langetermijnrelatie opbouwen. Wees sterk in de argumentatie, zacht in de omgang en vooral eerlijk. Kan je je product niet eerlijk verkopen, verander dan van product. Sta achter je product omdat het mensen helpt. Je verkoop en omzet zullen toenemen.

5- Het afsluiten:

Het afsluiten is de fase waarin je omzet wordt gerealiseerd. Dit is je doel. De meerderheid van de verkopers voelt zich oncomfortabel in deze fase en vaak ook de koper zelf. Verkopers mijden een mogelijke afwijzing en discussie en gaan in deze fase niet tot het uiterste. Zij besluiten vriendelijk om de klant te laten nadenken en de info na te sturen. FOUT!!

In deze fase van het verkoopsgesprek komen ook de weerstanden, de objecties en tegenargumenten van de klant naar boven. En door de mentale conditionering van vele verkopers zich niet te willen opdringen, durven zij niet opnieuw met koopargumenten naar voor te komen. Hier knelt vaak het schoentje. Wat verder in dit boekje toon ik je hoe je hier mee kan omgaan om de verkoop alsnog succesvol af te sluiten.
Je succes als ondernemer en verkoper hangt af van hoe goed jij kan afsluiten. Heb je de interesse zodanig kunnen opwekken dat de klant je product of dienst wil? Zal hij tot actie overgaan en je product aankopen?

Of krijg je antwoorden als ‘hier wil ik eerst nog over nadenken’, ‘het is me te duur’ of ‘ik moet het met mijn partner overleggen’. We komen hier op terug in een volgend hoofstuk van weerstanden oplossen. De verkoopstrainingen van Coachingplanet.be bieden via rollenspellen de mogelijkheid om dit goed in te oefenen zodat je zelfzeker deze situaties tot een succesvolle verkoop kan leiden. Ga hiervoor naar www.coachingplanet.be/trainingen om een opleiding te boeken of neem rechtstreeks contact met ons op.

Loop vooral als verkoper niet weg van dit oncomfortable gevoel. Juist nu moet je doorzetten. Je kan deze fase zelf initiëren door ofwel te reageren op koopsignalen van de klant, ofwel met een juiste strategie de verkoop af te ronden door afsluitvragen te stellen. Vraag om de aankoop, vraag de bestelbon te ondertekenen, geef je klant een concreet voorstel. Het initiatief ligt bij de verkoper, niet bij de koper.

Je mist 100% van de kansen die je niet pakt. Wayne Gretzky

Moet je wachten tot het eind van een verkoopsgesprek? Helemaal niet. Als je klant uit zichzelf koopsignalen uitzendt, kan je al een eerste aanzet doen om af te sluiten. Hij was misschien al meteen overtuigd. Wil je koopssignalen bij je klant beter opmerken en herkennen?

Coachingplanet organiseert regelmatig de sales training ‘Close the Deal’. Een training van één dag waarin je praktische vaardigheden leert die je direct kan toepassen. Meer info vind je hier: Sales Training