online sales training. waarom koopt mijn klant niet?

5 redenen waarom je klant je product of service niet koopt.

5 redenen waarom je klant je product of service niet koopt.

Hoe komt het dat de ene klant wel je product of service aankoopt en de andere niet? Hoe komt het dat sommige klanten je op handen dragen en ambassadeurs van jou worden en anderen naar de concurrentie stappen en je links laten liggen?

De vraag waar veel zelfstandigen en commerciële professionals mee geconfronteerd worden. Met het antwoord op die vraag kan je jouw omzet de hoogte in sturen. In principe wil een klant iets dat zijn of haar probleem oplost, of hij wil iets hebben. Tegelijkertijd is de klant risico aversief, voorzichtig en wil duidelijkheid. Hier volgen 5 redenen waarom een klant niet tot kopen overgaat.

 

Je verkoopt alleen op prijs.

Een klant zal kopen als de waarde of gepercipieerde waarde de prijs overstijgt. En voor elke klant ligt die waarde weer anders. Sommige klanten hechten meer waarde aan het functionele, de gebruikswaarde, anderen dan weer op de symbolische waarde. Goed luisteren en de klant zijn echte behoefte ontdekken is de sleutel. Je kan geen Porsche verkopen aan iemand die enkel een Skoda wil.

 

De klant heeft geen vertrouwen.

Het kan vertrouwen zijn in jou als persoon of in het product of service dat je aanbiedt. Een ongekend product zal het al moeilijker hebben. Hoe meer tevreden mensen jouw product of service gebruiken, hoe meer de sociale referentie zal zijn en hoe meer vertrouwen een klant zal krijgen. Met als gevolg dat zijn risicoaversie daalt. Makkelijk omruilen, geld terug of een lange garantie dragen bij om het risico van de klant te beperken. En sta jij zelf bekend als integer en iemand die zijn woord houdt? Iemand die zelf achter zijn product of service staat?

 

Weinig tijd en afgeleid.

Commerciële gesprekken waar de klant continu wordt onderbroken door zijn telefoon of mensen uit de omgeving dragen niet bij tot een succesvol gesprek. Je moet je product of service kunnen presenteren én verkopen. Dat is niet hetzelfde. En afhankelijk van de omstandigheden heb je aandacht van je klant nodig en tijd. Tracht daarom zoveel mogelijk ongestoord je gesprek te kunnen voeren zodat je de klant naar de kooplijn kan brengen. Liefst laat je de klant zitten. Present on your feet and sell on your seat.

 

Je verkoopt wat het is en niet wat het doet.

Heineken zei altijd: ‘Ik verkoop geen bier, ik verkoop gezelligheid’. Met andere woorden, verkoop het gevolg van je product of service. Wat het doet voor de klant. Een gouden regel is dat je 20% besteedt aan de technische kant, of hoe iets tewerk gaat en 80% aan het gevolg voor de klant. Ontzorgen bij een service of persoonlijke groei, verhoging van efficiëntie bij software programma’s, de zalige rust bij een vakantiebestemming of gemoedsrust bij verzekeringen. Verkoop de bestemming, niet de reis.

 

Je hebt geen expert status.

Hoe groter je expert status, hoe gemakkelijker het zal zijn om je klant te overtuigen. De perceptie hoe klanten je zien zal bijdragen dat ze je verhaal aanvaarden. De juiste persoonlijke branding zal je onderscheiden van de concurrentie. Deze status bouw je niet op één dag op. Het is proactief werken aan je uitstraling. En die uitstraling zal je werk vergemakkelijken. Sneller interessante afspraken krijgen, meer verkopen en meer omzet.  Wil je weten hoe je dat doet, lees dan het artikel over persoonlijke branding verder in onze blog.

 

Elk verkoopgesprek is anders en evolueert met de tijd. We verkopen niet meer op dezelfde manier als 20 jaar geleden. Het is belangrijk je sales technieken eigentijds en scherp te houden. En op de juiste manier toe te passen. Heb je interesse in meer zakelijke artikels of online persoonlijke coaching over verkopen, onderhandelen en business, ga dan naar de blog van Coachingplanet.be  We zijn er om je te begeleiden in je persoonlijke en zakelijke groei. Er starten regelmatig sessies online sales training bij Coachingplanet.be Wil je meer info hierover kan je een gratis kennismakingsgesprek boeken met Hendrik. KLIK HIER voor je telefonisch gesprek vast te leggen.

 

Hendrik Hellemans is sales trainer en business coach bij Coachingplanet. Contacteer Hendrik vrijblijvend via info@coachingplanet.be  of www.coachingplanet.be