De Elevator Pitch: of hoe breng je een krachtige en succesvolle introductie.
Stel, je neemt de lift naar de 10de verdieping van een hoog gebouw. Met jou stapt een vriendelijk iemand in die naar de 8ste verdieping wil. Na enkele seconden herken je de man als jouw ‘ hot prospect ‘. Dé aankoper waar je al maanden niet voorbij zijn secretaresse geraakte om een afspraak te maken. Je staat vlakbij de man die je al zo lang wil spreken om je product of diensten aan te prijzen. Kan je, in de luttele seconden welke je samen in de lift staat, deze man zijn interesse wekken? Kan je met een beknopte en krachtige presentatie zijn aandacht en interesse opwekken.
De lift is uiteraard een metafoor voor de benaming ‘Elevator Story’ of ‘Elevator Pitch’. De definitie is een stevige en krachtige presentatie van enkele seconden over je wie je bent, wat je doet, hoe je het verschil maakt en waarom je ‘hot prospect’ interesse zou moeten hebben. Of waarom de HR Director je CV toch van nabij zou moeten bekijken.
Neem een willekeurig netwerk event waar je naartoe gaat en je stelt jezelf voor aan nieuwe mensen. Een mooie kans om een nieuwe klant binnen te halen. Of een louter toevallige ontmoeting met iemand die vraagt wat je doet. Laat deze kans niet voorbijgaan. Hoe komt het dat sommige mensen succesvoller zijn dan anderen? Alerter en de juiste dingen zeggen. Juist, ze zijn voorbereid, hebben keer op keer hun introductie of presentatie aangepast tot een krachtige ‘Pitch’. Niet alleen is hun verbale communicatie efficiënt, maar ook hun lichaamstaal is coherent, straalt energie en zelfvertrouwen uit. Geen vervelende, stamelende intro waar het zweet op je voorhoofd parelt van de stress, maar een korte, krachtige presentatie welke interesse opwekt en vraagt voor verdere actie. A call for action.
Hoe maak je nou zo een ‘Elevator Pitch ‘? In deze tijd van een Twitter, sms en Whats’App , ben je genoodzaakt om kort en krachtig te communiceren. Je presentatie moet een korte omschrijving zijn over je product, service of bedrijf zodanig opgesteld dat zelfs een buitenstaander het snel begrijpt. En een omschrijving welke duidelijk het voordeel voor de ander in het licht stelt. In zijn boek “ 10 simple secrets of world’s greatest business communicators “ stelt de auteur Carmine Gallo dat je introductie de vier volgende vragen zou moeten kunnen beantwoorden: Wat is mijn service of product, wat voor problemen los ik hier mee op ( of aan welke vraag kom ik tegemoet ), wat is het verschil met de andere aanbieders en vooral, wat is het voordeel voor jou. Deze vier vragen helpen je om een duidelijke presentatie op te stellen. De Elevator Pitch bijvoorbeeld van mijn bedrijf Coachingplanet.be is de volgende:
Coachingplanet.be is expert in coaching en training voor leiderschap en leiderschapsvaardigheden (wat is mijn service?). Via overzichtelijke training modules en privé coaching bieden wij de mogelijkheid persoonlijke vaardigheden te ontwikkelen op eigen tempo (verschil met anderen). Zo zal je met meer zelfvertrouwen en een efficiënte lichaamstaal je omgang met anderen kunnen sturen, sterkere resultaten behalen en gemotiveerd leiding kunnen geven aan jezelf. (aan welke vraag kom ik tegemoet , jouw voordeel ).
Een Elevator Pitch is best zo kort mogelijk. Als je je dienst of service niet in dertig seconden kan voorstellen, zal je het ook niet kunnen in dertig minuten. Afhankelijk van je gesprekspartner en situatie kan je deze wat personaliseren naar de andere toe. Het mag vooral geen monotone, duidelijk ingestudeerde woordenwaterval worden, dat heeft je gesprekspartner na 2 seconden zo door en is een grote kans dat hij zijn interesse in jou verliest. Belangrijk is ook dat jij je Pitch met passie brengt, met enthousiasme. Enthousiasme werkt aanstekelijk. Enthousiasme en passie onderscheid de A spelers van de B spelers.
Een stevige voorbereiding is de volgende stap. Oefen je verhaal veelvuldig en liefst voor een spiegel om ook je lichaamstaal af te stemmen op het geheel. Maak er een gewoonte van om af en toe dit te oefenen in real time, bij minder belangrijke ontmoetingen zodat je echt stevig in je schoenen staat als het nodig is. Oefening baart kunst. Om na te gaan of je boodschap goed begrepen is, laat je een kennis herhalen wat je zei. Komen de key words terug? Is je pitch zo geformuleerd dat je grootmoeder het zou begrijpen? Indien niet, moet je dusdanig aan je tekst schaven tot de sleutelwoorden herhaald worden. Tot de essentie makkelijk bij blijft.
Een aantal zaken dat je zeker moet vermijden is je tekst te lang maken. 20 tot maximum 30 seconden. Als je gesprekspartner doorvraagt, kan je gericht antwoorden met meer info over je dienst of product. Negatieve woorden, absoluut te vermijden. Ook is vakjargon uit den boze. Mensen haken snel af als ze iets niet begrijpen of zich te veel moeten concentreren om je te begrijpen. Tevens moet je het juiste ogenblik afwachten om uit de hoek te komen. Gebruik je Elevator Story niet te pas en te onpas. Vraag op een netwerk event met interesse naar wat mensen doen, en pas als zij de vraag terugstellen: yesss, het ogenblik om met je Elevator Pitch een sterke indruk te maken en misschien wel een klant te winnen.
Het hoofddoel mag niet ‘een sterke indruk maken’ zijn, je hoofddoel heeft alles te maken met wat je wil dat je prospect doet als resultaat van je Elevator Pitch. Namelijk je service of product kopen, of je toch uitnodigen voor die sollicitatieronde. Met een sterke introductie krijg je een sterker resultaat.
Oefenen die pitch……
