3 gouden tips in zakelijk onderhandelen.
We onderhandelen op elk ogenblik van de dag. Bewust en soms ook onbewust. Soms privé en vaak ook zakelijk. Deze drie gouden basics in zakelijk onderhandelen zullen uw kansen op succes in business alvast laten stijgen.
1- Een grondige voorbereiding.
Zo vaak onderschat. De partij met de beste voorbereiding zal het stevigst in zijn schoenen staan als deze beginnen te knellen. Tracht te weten te komen waarom je tegenpartij iets wil, en welke waarde ze eraan hechten. Wat zal hun ‘ Run Away ‘ punt zijn, het punt waarop de tegenpartij andere alternatieven interessanter begint te vinden dan de deal op de onderhandelingstafel. Waarde is subjectief en moet je inschatten vanuit het perspectief van je tegenpartij.
En informeer je naar jouw tegenstrever zijn achtergrond, zijn motieven en stijl van onderhandelen. Vinden zij de wederzijdse relatie belangrijk of gaan ze meestal voor een win-lose? En welke volmachten hebben deze onderhandelaars gekregen? Kunnen zij dadelijk beslissen? Of moeten zij telkens met de achterban raadplegen?
Allemaal elementen die jouw strategie gaan bepalen om een succesvolle onderhandeling te voeren waarin jij je objectieven binnenhaalt.
2- Scheid de mensen en emoties van het probleem.
Speel op de bal en niet op de speler. Bij erg emotionele onderhandelingen, waar je zelf nauw bij betrokken bent, kan het raadzaam zijn een derde partij in te schakelen als mediator. Zodat je geen emotionele toegevingen doet op een zwak moment. Gehaaide onderhandelaars spelen soms in op je emoties, waardoor je minder rationeel de zaak bekijkt en misschien iets over het hoofd kan zien. Blijf focussen op waarde en belangen en niet op posities en ego’s.
Het komt voor dat er geen overeenstemming op een bepaald punt kan gevonden worden. Door het probleem te isoleren, komen eventueel verborgen agenda’s makkelijker naar boven.
3- Hou de regie in handen.
Agenda’s, notulen en notities kan je best zelf in handen houden. Dan kan jij beslissen wat voor info er uiteindelijk in komt te staan en wat niet. En welke sfeer deze scheppen. Zulke notulen worden vaak nog doorgestuurd aan derden die niet bij de onderhandeling aanwezig waren.
Definieer schriftelijk de wijze en procedure waarop er zal onderhandeld worden, de agenda en het tijdsframe. Als je zelf de agenda opmaakt, kan je beslissen welke punten eerst aan bod komen. Dit kan een grote strategische rol spelen. Onderhandelaars zijn geneigd naar het einde toe zich iets flexibeler op te stellen en meer toegevingen te doen. En vooral toegevingen met weinig waarde voor hen maar een des te grotere voor jou. Er is al tenslotte zo veel tijd ingekropen.
Definieer samen ook de objectieve criteria en maatstaven welke gedurende de onderhandeling eventueel gebruikt worden. Geen verrassingen. Werk met een afgesloten Due Dilligence en Data Room.
Zo kan er na harde en moeilijke onderhandelingen nog altijd een constructief gevoel overblijven bij beide partijen. En ja, enkel bomen komen elkaar niet meer tegen, en dan nog…
Wil je beter leren overtuigen, beïnvloeden en je idee, product of dienst verkopen. Ontdek de geheimen van een performant verkoopgesprek
